La mejor estrategia de ventas: cáigale bien y sea amigo de todos

¿Alguna vez has visto a algún anónimo ser el mejor en lo que hace?

¿Qué dijiste? ¿Todo el tiempo?

Sí, esta es la realidad de la vida; en el mundo real, las personas exitosas no necesariamente son las mejores en lo que hacen, las grandes empresas no necesariamente les compran a los proveedores de la mejor calidad y los mejores jugadores de futbol no necesariamente juegan en los grandes estadios y copas mundiales…

Esta es la principal razón de que te pongan en listas de espera, de que no te respondan correos, de que te digan “te estamos llamando”, entre otros.

Y creo que este es un excelente momento para decirte una verdad tremendamente importante para tu avance en los negocios:

La “rosca” existe y se llama networking.

Esa es la partecita que siempre hace falta para que un proyecto sea exitoso. Puedes quemarte las pestañas haciendo 1.356 cursos de ventas, 341 entrenamientos y haciendo embudos de ventas de 10.000 prospecciones al mes.

Sin embargo, en el mundo real de los negocios, como en la selección natural en que vivimos, hay leyes que aunque no las conozcas allí están. Una de ellas y para mi concepto, la más importante, afirma que:

Las personas en el mundo laboral y en los negocios, generalmente van a estar movidas en mayor medida por intereses propios. Punto.

Esta frase es una realidad de esas que se pueden considerar fijas, irrefutables e inmutables. ¿Y esto como influye en el proceso de las ventas? En muchísimos aspectos, sobre todo si se trata de empresas grandes porque:

1. El contacto al que llegues (si es que llegas) usualmente solo está cumpliendo con un rol en la empresa. Tu producto, servicio o lo que sea que quieras mostrarle, en realidad no le interesa a nivel profundo como algo que sea para bien de la empresa.

Más bien es, que de alguna forma, el hecho de que ese producto o servicio le sirva a la empresa, va a generar resultados que al final van a ser muy convenientes porque a él/ella lo/la miden por resultados.

2. No importa que el producto tenga los mejores beneficios técnicos del mundo. A la persona le interesan más aspectos emocionales, de status, de moda, etc.

3. Al dueño es el único que le interesaría con total profundidad tu producto en relación a los beneficios reales que le puede entregar a la empresa (yeahhh!) pero al dueño generalmente no le da tiempo de atenderte porque está paseando o haciendo otros negocios porque este ya está funcionando.

4. Tu producto puede cambiar el mundo, pero nadie se va a poner a investigar al nivel que tú para averiguar si es cierto o no.

Por eso es que hay que saber qué mostrar y cómo mostrarlo, para que en pocas palabras, la persona (que de por si no tiene la mejor disposición a escuchar y no le gusta que le vendan), vea un interés personal que la mueva a tomar acciones concretas y así tu producto entre en las opciones del día a día de ese cliente y supla una necesidad propia

5. Y claro que no, no es para nada justo lo que voy a mencionar, pero es que a esa persona que estás visitando, de verdad que no le importa si alguien lo hace más barato que tú y de menor calidad…la misma punta del iceberg que él ve, es la que la mayoría de personas ven.

Por eso es primordial que esa punta de iceberg que las personas vean de tu producto, sea lo suficientemente impactante para que no tenga comparación con nada de lo que exista.

Así ese diferencial no tenga nada que ver con tu producto; por ejemplo, mencionar los reconocimientos, o algo tan simple y tan complejo como venir bien referenciado “vengo en recomendación del señor X/persona muy importante”

No sé, a veces pienso que las teorías de ventas y negocios se deberían resumir en “Cáigale bien a todos y sea amigo de todos” al fin y al cabo, en el mundo real pareciera ser que el producto solo es una excusa para establecer relaciones sociales y evidenciar dinámicas de poder.

Por eso las lavadoras no duran para siempre y los bombillos tienen fecha de caducidad. Todo es una cadena en la que cada quien satisface sus propias necesidades hasta el límite donde los demás se lo permiten; la selección natural sigue vigente.

Es más, algo me dice que la parte que a todos desagrada del mundo político no es exclusiva del mundo político, lo que pasa es que a nivel corporativo suena más bonito. Solo para soltar algunos datos reales que nadie quiere sacar a la luz…

  • Algunos grandes artistas musicales pagan por sonar
  • Algunos grandes jugadores pagan por tener más visibilidad que otros
  • Algunos grandes actores pagan por actuar
  • Algunas grandes películas pagan por estar en cartelera
  • Algunos grandes conferencistas pagan por mostrarse al mundo
  • Algunos gerentes obtienen sus cargos por influencias
  • Algunos políticos llegan a sus cargos con maquinaria

En conclusión, el mundo real es demasiado divertido, pero definitivamente, no es rosado.

Escrito John Calderon Viana. Administrador de negocios, empresario cofundador de Bside Audiobranding, una exitosa agencia de publicidad sonora en Colombia. Conferencista diversos temas como emprendimiento, riqueza y marketing. También es autor del libro “Branding Sonoro: despertando la conciencia sonora de las marcas” y ha escrito artículos para diferentes blogs.

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