Si tienes un ecommerce, gestionas un blog, o sencillamente estás inmerso en el mundo de las ventas, es crucial que utilices disparadores mentales para potenciarlas significativamente.
Estos mecanismos son muy poderosos en cualquier proceso de venta ya que surten un gran impacto en la decisión de compra del consumidor.
De hecho, tienen tanto potencial que pueden motivar a un cliente a preferir tus productos o servicios, en lugar de prestarle atención a los de tu competencia (por muy buenos que sean).
En teoría, los disparadores mentales funcionan como señales que se memorizan en el subconsciente, y que perfilan tus gustos o preferencias a la hora de hacer una compra.
Por lo tanto, juegan un rol protagónico en cualquier estrategia de venta, y si los aplicas con frecuencia podrías llevar tus conversiones al siguiente nivel.
Disparadores psicológicos para potenciar tus ventas:
Los disparadores mentales tienen una gran influencia psicológica puesto que actúan a nivel del subconsciente.
En tal sentido, son conocidos popularmente como “disparadores psicológicos”, o “mental triggers”.
Son perfectos para persuadir a tus potenciales clientes ya que te ayudan a ofrecerles eso que tanto quieren, desean o necesitan.
A continuación conocerás 10 disparadores te permitirán optimizar al máximo tus estrategias de venta:
1. Razón
Este es uno de los disparadores mentales más comunes y efectivos que puedes poner en práctica.
Es infalible porque los seres humanos necesitan razonar sus decisiones, o justificar sus acciones de alguna manera.
Simplemente necesitamos conocer los potenciales beneficios que nos generarán los productos o servicios que usamos, o las elecciones que decidimos hacer.
[publicidad_articulo]En tal sentido, este mental trigger no puede faltar en tu estrategia de persuasión; esa que llevas a cabo al promocionar tus productos.
Debes explicarle a tu cliente de forma clara y concisa por qué debería comprar tu producto, y cuán beneficiosa resultará esa decisión en su vida.
De esa forma tomarás el control de todo el proceso de venta y guiarás a tu cliente hacia tu objetivo deseado.
Ejemplo del disparador de la razón:
“¿Estás cansado de hacer malas inversiones que solo te hacen perder dinero? Conviértete en un inversor exitoso con este entrenamiento virtual de 7 días”.
En ese caso abordas un problema de tu cliente (la pérdida de dinero), y al mismo tiempo le ofreces una solución (el entrenamiento virtual), más un beneficio (convertirse en un inversor exitoso).
2. Escasez
Este es uno de esos disparadores mentales que incentiva ventas a partir de una sensación de urgencia.
De hecho, es utilizado para crear valor a partir de la creencia de que un determinado producto puede agotarse rápidamente.
Es muy funcional porque el inconsciente de las personas suele asociar la dificultad de conseguir algo con un incremento en su valor.
[publicidad_articulo]En otras palabras, creemos que mientras más nos cuesta conseguir algo, más valor tiene ese objeto.
Entonces, tu trabajo consistirá en hacerle sentir a tu potencial cliente que podría perderse la oportunidad de comprar y disfrutar tu producto.
Amazon utiliza este disparador de forma recurrente. Basta con buscar uno de sus productos más vendidos para que te des cuenta de que muestra frases como “low stock”, fomentando la sensación de escasez.
Ejemplo del disparador de escasez:
Supongamos que has listado una propiedad vacacional en Airbnb y quieres incentivar su alquiler durante esta temporada de verano.
Para ello podrías crear un anuncio en el que incluyas su precio, descripción y fotos reales, a la par de utilizar frases de este tipo:
- “Muy solicitado”
- “Reservado 10 veces en las últimas 24 horas”
- “Solo quedan tres fechas disponibles para el verano”
- “Disponibilidad limitada”
3. Autoridad
Este mental trigger sostiene que los consumidores suelen valorar más la opinión y las sugerencias de quienes tienen autoridad.
En consecuencia, de alguna manera se vincula con la superioridad de ciertas personalidades, bien sea por causas jerárquicas, o porque se han especializado en un determinado asunto.
Posicionarte como una gran autoridad en tu nicho de mercado es fundamental para incentivar tus ventas, ya que así fidelizarás a más clientes.
Ejemplo del disparador de autoridad:
Supongamos que tienes un restaurante y decides organizar una cena con uno de los chefs más famosos y prestigiosos de tu ciudad.
Este profesional de la cocina tiene una autoridad inminente, y por ende, puede ayudarte a que tu negocio esté repleto de comensales durante esa cena.
Libros recomendados:
4. Extinción del dolor
La extinción del dolor es uno de los mejores disparadores mentales que existen, así que no debería faltar en tu estrategia de marketing y ventas.
El hombre, por naturaleza, quiere evitar el dolor y vivir experiencias que le proporcionen placer.
[publicidad_articulo]Y según Forbes, el éxito de este mental trigger radica en conocer exactamente las necesidades y los gustos de tu audiencia.
Lo cierto es que es muy utilizado en el marketing de productos porque la promesa de evitar el dolor les “endulza” la vida a los clientes.
Ejemplos de extinción del dolor:
“Compra nuestro software contable en la nube y ahorra hasta un 30% anual en mantenimiento”.
“Únete a nuestra membresía de recetas saludables y pierde peso sin dejar de comer o hacer dietas”.
“Con nuestro servicio de Personal Shopper evitarás las colas y la pérdida de tiempo al visitar las tiendas”.
5. Novedad
Algunos estudios neurológicos han demostrado que cuando los seres humanos se exponen a algo novedoso o desconocido son capaces de segregar más dopamina.
Este neurotransmisor está relacionado con la motivación y la concentración. Por eso este tipo de disparadores mentales que apelan a la novedad son tan efectivos para tomar acción.
[publicidad_articulo]Apple lleva décadas utilizándolo durante sus nuevos lanzamientos y la verdad es que le ha funcionado perfectamente.
Simplemente sabe cómo usar este mental trigger para lograr que su audiencia no pueda esperar a probar sus productos.
Ejemplo del disparador de novedad:
Supongamos que te dedicas a crear cursos en línea sobre liderazgo, y en tal caso, puedes utilizar este tipo de mensajes persuasivos en tu audiencia:
“Conoce nuestra nueva técnica de coaching y conviértete en un líder más proactivo, empático y feliz”
6. Curiosidad
Este disparador psicológico es capaz de estimular algunas áreas del cerebro asociadas al placer, y por si fuese poco, desencadena una acción.
Despertar curiosidad en tu audiencia puede ayudarte a vender tus productos con mayor rapidez.
Un cliente curioso estará más dispuesto o interesado en ver tus videos, seguirte en redes sociales, o leer tus emails promocionales.
Ejemplo del disparador de curiosidad:
“Próximamente conocerás la nueva app de meditación que revolucionará tu vida para siempre”.
7. Prueba social
Conocer las opiniones o reseñas de un determinado producto es algo innato en los seres humanos cuando están pensando en comprar algo.
Y si la compra es online este disparador se torna más importante, ya que muchas personas sienten temor a ser estafadas, o a comprar un producto que no les satisfaga.
[publicidad_articulo]Entonces, si gestionas una tienda en línea debes asegurarte de mostrar las reseñas y comentarios de los compradores, puesto que estos funcionan como un disparador mental.
Mostrar testimonios, e incluso, la cantidad de productos que has vendido, genera más empatía y confianza en tus potenciales clientes.
Ejemplos del disparador de prueba social:
“Inscríbete en el curso de finanzas que ha ayudado a más de 5.000 personas a ganar $20k en un mes”.
“Más de 1.000 personas han probado este nuevo método para perder peso en 21 días”.
8. Seguridad
Este es uno de los disparadores mentales más efectivos para incentivar tus ventas, indistintamente del nicho en el que estés inmerso.
La idea es que lo utilices para generarle confianza a tu cliente. Para ello deberás trabajar mucho en la forma en la que le presentas tus productos.
No basta con decirle que “son los mejores del mundo”; lo que en verdad debes hacer es argumentar su calidad con estadísticas, números o resultados reales.
Ejemplo del disparador de seguridad:
Si estás vendiendo un curso para aprender a ganar dinero con un canal de YouTube puedes incluir una imagen real de los ingresos publicitarios que generas gracias a tu propio canal.
9. Storytelling
Esto no es más que el arte de contar historias. Pero como ahora las ventas también se incentivan por las redes sociales, es primordial que lo incluyas en tus estrategias de marketing y conversiones.
Aunque siempre queremos razonar nuestras compras, en realidad lo que nos impulsa a concretarlas son nuestras emociones.
[publicidad_articulo]Es decir, que nuestros hábitos de consumo no se justifican racionalmente, sino emocionalmente.
Por eso la narración de historias que apelen a los sentimientos y a la emotividad de tu audiencia, es tan poderosa para cerrar ventas.
Ejemplo del disparador del Storytelling:
“Conoce la historia de Marcos. Él pasó de trabajar de 9 a 5 a fundar una compañía valorada en millones de dólares después de culminar nuestra mentoría de emprendimiento”.
10. Afinidad
Usar este disparador psicológico con éxito no solo incentivará tus ventas, sino que desarrollará una relación más cercana y humana con tu público.
Este parte de una verdad irrefutable: los seres humanos nos identificamos con aquellas personas que comparten nuestras alegrías, miedos, penas o dolencias.
[publicidad_articulo]Si logras conocer muy bien a tu audiencia, y descubres qué la motiva, apasiona, alegra, atemoriza o entristece, podrías lograr grandes cosas con este mental trigger.
Los disparadores mentales de afinidad también implican ser más empático con tu consumidor potencial, al punto de ponerte en sus zapatos y entenderlo genuinamente.
Ejemplo del disparador de afinidad:
“Antes de desarrollar mi línea de suplementos deportivos yo también luchaba con el sobrepeso y la baja autoestima”.
Disparador mental: el éxito detrás de tus ventas
Sin lugar a dudas, los disparadores mentales tienen el potencial de elevar tus ventas, humanizar tu marca y acercarte más a tu audiencia.
Y aunque acabamos de compartirte diez disparadores psicológicos muy efectivos, lo cierto es que existen muchos otros que también pueden convertirse en tus grandes aliados.
Si te aseguras de conocerlos e implementarlos en tus estrategias de marketing o ventas podrías alcanzar tus objetivos soñados, y fidelizar a tus clientes con un éxito impresionante.
Continuar leyendo: 6 técnicas de persuasión efectivas para impulsar tus ventas.
