De manera resumidas, un presupuesto de ventas es una proyección de cuánto dinero esperas ganar con la venta de productos o servicios.

Puede hacerse mensual, trimestral o anualmente, y también, se puede actualizar a medida que vayas obteniendo información nueva y relevante sobre tu negocio. 

A la hora de realizarlo debes tomar en consideración ciertos factores, incluyendo las tendencias del mercado, el comportamiento de tus clientes, los datos de ventas anteriores o el tamaño de la industria en la que estés inmerso. 

Estas estimaciones son fundamentales en el diseño de cualquier estrategia de ventas y marketing, ya que ayudan a las empresas a planificarse con anticipación y a mantenerse al día con sus objetivos de ingresos.

Qué debes tomar en cuenta al crear tu presupuesto de ventas

para que sirve un presupuesto de ventas
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Antes de sentarte a crear un presupuesto de ventas necesitas conocer algunos aspectos relevantes, tales como los que te compartiremos a continuación:

  • El proceso debe ser eficiente y replicable. 
  • Debes escoger las herramientas de trabajo que mejor se adapten a tu equipo, a la tecnología que tienes disponible y al tamaño de tu empresa.

Muchas compañías prefieren invertir en software especializados si han construido grandes audiencias, mientras que otras solo están en capacidad de diseñar procesos más sencillos que puedan ser llevados a cabo por su propio equipo de trabajo.

En cualquier caso, un presupuesto de ventas bien aterrizado siempre contará con los mismos componentes. (Aunque hay que destacar que sí podría variar el nivel de precisión o detalle de ciertos datos). 

Cómo crear un presupuesto de ventas

Crear un presupuesto de ventas es imprescindible si estás enfocado en impulsar el crecimiento, o escalar tu negocio.

Esta planificación te permite estar al corriente de tus ingresos y gastos, para, entre otras cosas, tomar las mejores decisiones a la hora de gestionar los recursos de tu empresa. 

¿Te gustaría impulsar estrategias efectivas para elevar las conversiones de tu negocio? De ser así te invitamos a conocer el paso a paso para crear tu presupuesto con éxito:

1. Revisa los datos básicos

Antes de empezar a pronosticar tus niveles de ventas para el futuro, debes evaluar el desempeño de tu empresa durante los últimos años. 

Asimismo, debes saber cuál es la situación actual de la compañía y cuáles son los factores externos que pudiesen influir en tu nicho de mercado

De esa forma tendrás la información básica de tu negocio en mente y no estarás improvisando al momento de hacer tus cuentas. 

2. Haz un inventario

Es importante que sepas la cantidad de productos que tienes disponibles en stock. Además, debes revisar sus precios para saber si siguen siendo competitivos o rentables dentro de tu nicho o segmento de mercado. 

Durante esta fase también puedes chequear la calidad de tus productos; recuerda que con el paso del tiempo podrían deteriorarse. 

Y en caso de que vendas servicios, durante este paso tu trabajo consistirá en agruparlos y definir sus beneficios.

3. Analiza a tus competidores

Algo crucial en el mundo de los negocios es conocer lo que está haciendo tu competencia. Sin embargo, este análisis siempre debe estar alineado con la práctica del benchmarking.

Básicamente, se trata de un proceso de comparación para tener una referencia en relación a los productos o servicios de tu empresa, en aras de optimizar sus procesos. 

4. Investiga las tendencias del mercado

como hacer un presupuesto de ventas
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Este paso es relevante para establecer metas reales que también se adapten a las tendencias del mercado actual. 

Durante la pandemia, una gran cantidad de negocios fueron sometidos a cambios bruscos e intempestivos. 

Muchos se fueron a pique y otros se apalancaron en las tendencias de aquel entonces para crecer y potenciar sus ventas. 

Tu negocio debe ser capaz de sobrevivir a los cambios, o a las fluctuaciones del mercado, y eso es algo que puedes predecir con tu presupuesto de ventas. 

Mira este ejemplo: en estos momentos existe una tendencia clara y contundente, y es que las empresas necesitan sumarse a la digitalización

Si analizas el mercado y descubres que esa tendencia podría mejorar la competitividad de tu empresa, ayudarte a captar más leads y a generar más ventas, entonces podrás diseñar un plan para abrazar esos cambios y maximizar los resultados.

De acuerdo a una publicación de Zendesk, puedes empezar realizando un estudio de mercado y luego ir perfeccionando tus tácticas o estrategias al investigar nuevas tendencias.  

Libros recomendados

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5. Potencia tu equipo de ventas

Tu equipo de ventas es más importante de lo que te imaginas. Literalmente, será el encargado de ejecutar el plan de ventas que te ayudará a elevar tu facturación.

Si tienes personas dentro de ese equipo que no cumplen sus metas, o que no impulsan el crecimiento de tu empresa, es momento de tomar cartas en el asunto. 

No obstante, tienes que ver a tu equipo de ventas de la forma más objetiva posible, y analizar sus capacidades individuales, para que te asegures de que puedan alcanzar los objetivos satisfactoriamente y no se frustren en el proceso.

Para esto es necesario que establezcas reuniones individuales para saber qué piensan, cómo abordan a los clientes, cómo realizan sus procesos de ventas, cuáles son sus expectativas, etc. 

6. Habla con tus clientes

Para que puedas tener un mejor panorama sobre la actualidad de tu empresa, necesitas mantener una comunicación asertiva y recurrente con tus clientes.

De esa forma conocerás por qué compraron tu producto o servicio, qué aspectos podrías mejorar, cómo perciben el servicio posventa, y hasta sabrás si te volverían a comprar, o si estarían dispuestos a recomendar tu compañía

7. Establece metas

Ahora que cuentas con información de gran valor, es necesario que establezcas metas para el equipo de ventas. Las mismas deben tener dos aspectos fundamentales:

Deben ser medibles

Para esto hay que determinar periodos de tiempo específicos: anuales, trimestrales y semanales.

Tienen que ser realistas

Las metas que se establezcan deben estar alineadas con la realidad de la empresa y con el contexto en el que se desarrolla. 

Si defines metas inalcanzables, irreales o que no puedan cuantificarse, te enfrentarás a muchos problemas. 

8. Determina los gastos 

Haz un listado de los gastos de tu compañía. Los más comunes son los salarios de los empleados, el alquiler, el pago de servicios, los costos de los productos, el pago de impuestos, etc.

Todos esos gastos influirán en el valor de tus productos en el mercado y también te ayudarán a establecer tu margen de ganancia y tus metas de ventas.

9. Desarrolla el presupuesto

Ahora es momento de empezar a escribir y organizar tu presupuesto de ventas, puesto que ya cuentas con toda la información que deberás incluir en él. 

Empieza con aspectos básicos que te permitan tener una mejor visualización de las cuentas, como las ventas actuales y la proyección para el siguiente mes o trimestre. Mira este ejemplo sencillo:

ejemplo de un presupuesto de ventas
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10. Define tareas y actividades

Para llevar a cabo las metas que estableciste, es importante asignarle actividades y tareas a tu equipo.

Tomando el ejemplo de la tabla anterior, si estableciste un incremento de cinco ventas por trimestre, tendrás que definir las actividades que te ayudarán a alcanzar esa meta. Algunas podrían ser:

  • Captar a 30 potenciales clientes cada tres meses.
  • Conseguir mínimo cinco contactos extras por cada potencial cliente.
  • Agendar 15 reuniones con tus prospectos.
  • Lograr que diez potenciales clientes prueben tus productos o servicios (puedes trabajar con muestras o versiones freemium según corresponda.)
  • Cerrar cinco nuevos acuerdos por trimestre.

Componentes que debe tener un presupuesto de ventas

pasos para crear un presupuesto de ventas
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Un buen presupuesto de ventas incluye, por lo menos, estos tres componentes:

Ingresos

Establece los ingresos que esperas generar durante un período determinado (generalmente un año). 

Aunque también se pueden hacer presupuestos mensuales, trimestrales, bi-anuales o por proyecto, dependiendo de las necesidades del negocio y del volumen de ventas.  

Gastos

Hay que precisar los gastos asociados con la generación de esos ingresos, como los salarios de los empleados, los costos de publicidad para promocionar las ofertas de productos o servicios y más.

De igual forma, debes tomar en cuenta los canales online y offline que supondrán gastos continuos, como los anuncios en redes sociales o las campañas de Email Marketing que te permitirán convertir leads en clientes recurrentes. 

Estimación de fondos

Todas las empresas deben contar con un fondo de reserva que les permita sortear los momentos de crisis sin comprometer su flujo de caja. 

De esa forma, podrán responder ante ciertas situaciones fortuitas sin irse a pique, como las bajas en la nómina, la inflación o los incrementos de la materia prima. 

En tal sentido, la prioridad es mantener altos niveles de productividad sin comprometer las finanzas de la compañía

¿Por qué es importante contar con este tipo de presupuestos?

Estas son algunas de las razones que te motivarán a trabajar en tu propio presupuesto de ventas:

  • Podrás mantener tu negocio encaminado y totalmente enfocado en el alcance de sus objetivos.
  • Planificarás los gastos futuros con antelación y certeza. 
  • Determinarás el retorno de inversión de una forma más realista.

Ejemplo de un presupuesto para un negocio de dropshipping

Supongamos que gestionas un negocio de dropshipping y que en promedio sueles vender 1000 computadoras portátiles durante cada trimestre.

Pero resulta que un buen día decidiste invertir un poco de dinero en anuncios en Instagram y desde entonces has notado un incremento considerable en las ventas. (Ahora estás vendiendo 400 computadoras adicionales durante cada trimestre). 

Tomando en cuenta esa información, tu presupuesto debería reflejar que cada trimestre tus ventas crecerán en 400 unidades. Veamos esta información gráficamente:

Presupuesto de ventas: Dropshipping de computadoras portátiles

presupuesto de ventas ejemplos
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¿Estás listo para trabajar en el presupuesto de tu empresa?

Ahora conoces qué es un presupuesto de ventas y por qué es tan útil si comercializas productos o servicios de forma recurrente.

Si tu compañía es emergente, podrías desarrollarlo por cuenta propia a través de herramientas como Excel, pero si es muy grande lo ideal es que inviertas en un software especializado. 

En resumen, este documento te ofrecerá un gran pronóstico de ventas y te ayudará a planificarte con más eficiencia.

Además, al predecir las ventas futuras de tu empresa, podrías llevar a cabo mejores inversiones internas y externas para que sea cada vez más rentable. 

Continuar leyendo: 6 Técnicas de persuasión efectivas para impulsar tus ventas

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